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Qual é a melhor estratégia que uma empresa pode adotar para vender mais os seus produtos? A resposta para essa pergunta é complexa e, se existisse uma fórmula mágica certamente todas a adotariam e não estaríamos discutindo esse assunto por aqui. Entretanto, cada companhia faz a sua aposta no mercado de um jeito diferente – o que não significa acertar sempre.

Vamos abordar esse artigo do ponto de vista de uma empresa – esqueça por um instante que você é apenas o consumidor. Se você fosse o CEO de uma companhia de celulares, qual seria a sua estratégia para vender mais e, principalmente, ter uma maior lucratividade com seus produtos no mercado?

Ciclos cada vez mais curtos

Acompanhar a velocidade dos lançamentos das grandes empresas está cada vez mais difícil. Muitas vezes, algumas companhias preferem pisar no freio na hora de apresentar novas funcionalidades para os seus aparelhos, visando tornar o preço do produto mais acessível para o consumidor final. Por conta disso, elas acabam deixando guardadas algumas inovações para a geração futura.

Mas e qual é o tempo “ideal” que compreende o intervalo entre uma geração e outra?  Tradicionalmente, ao menos entre os dispositivos top de linha, ficou convencionado que um aparelho a cada 12 meses era o período ideal. Esse intervalo, aos poucos, foi sendo diminuído até chegar a uma média de nove meses entre um produto e outro.

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A Sony, porém, decidiu ir um pouco além. Exatos seis meses depois de colocar no mercado o Xperia Z1, a empresa anunciou o Xperia Z2, que ainda não chegou às lojas. Como se não bastasse isso, a companhia confirmou ainda que o sucessor do Xperia Z2 deve ser anunciado daqui a seis meses.

A estratégia escolhida pela Sony é a de atualização de hardware pontuada com algumas pequenas melhorias. Ou seja, não espere um smartphone inovador a cada seis meses, mas sim uma atualização de hardware de forma a manter o produto entre os tops de linha por mais tempo.

Tick-tock: a estratégia da maioria

Na indústria de tecnologia existe um termo chamado “tick-tock”, que descreve uma estratégia de desenvolvimento adotada por boa parte dos fabricantes. Na prática o termo pode ser traduzido da seguinte forma. Um produto é lançado em uma geração (“geração tick”) e é atualizado na geração seguinte (“geração tock”).

Esse ciclo faz com que os fabricantes tenham um intervalo maior de tempo para pensar em inovações, sem deixar de lado novos produtos para os consumidores. Uma companhia que leva essa estratégia ao pé da letra é a Apple. Em uma geração é apresentado o aparelho com novidades – iPhone 4 e iPhone 5, por exemplo. Na geração seguinte é apresentado o mesmo produto, mas com foco em melhorias e atualizações – iPhone 4S e iPhone 5S, por exemplo.

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Vender menos produtos pode ser melhor?

Lembre-se: independente da empresa, o objetivo final de uma companhia e de seus acionistas é o lucro. Por conta disso, vender mais ou menos produtos não é o primeiro item a ser levado em consideração, mas sim o retorno financeiro que eles serão capazes de proporcionar para o fabricante.

Novamente, nesse cenário temos companhias com estratégias completamente opostas. A Apple, por exemplo, dispensa o mercado de aparelhos intermediários e de entrada, focando sua atenção apenas em produtos para competir entre os top de linha. Sua política de preços é clara: os produtos estão sempre entre os mais caros.

Entretanto, nem por isso ela vende menos – na verdade, ela mantém um volume de vendas capaz de brigar de igual para igual com a maioria dos fabricantes. No final das contas a lucratividade muitas vezes é maior até mesmo do que a de companhias como a Samsung, que vende mais aparelhos, mas com margens de lucro menores.

Outro exemplo recente é o da Motorola com o lançamento do Moto G. Com preço abaixo dos seus concorrentes da faixa intermediária, o Moto G acabou se tornando um campeão de vendas da empresa, trazendo de volta a simpatia do público com a marca. Contudo, em termos financeiros nem mesmo o alto volume de vendas foi capaz de aumentar a lucratividade da marca. Ou seja: vender mais não significa ganhar mais.

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E o consumidor, como fica?

Não importa a estratégia adotada. Além da variável “lucro”, que toda empresa deve buscar, existe também outro fator que precisa ser levado em consideração: a satisfação do consumidor. De nada adianta ganhar mais oferecendo apenas produtos caros para os consumidores, sem que isso satisfaça a sua necessidade.

Por outro lado, vender aparelhos a “preço de custo”, apenas como forma de angariar mais simpatizantes e vender mais, não significa necessariamente ser uma boa ideia. A estratégia pode até funcionar por um tempo, mas certamente não será sempre assim. Ainda pior, ela pode dar prejuízo e desagradar os investidores, que aos poucos deixarão a companhia de lado, tornando-se difícil manter a mesma proposta para as próximas gerações.

No fim das contas, equilíbrio e capacidade de se adaptar aos diferentes momentos do mercado parecem ser os ingredientes mais comuns entre as companhias bem-sucedidas no mercado de smartphones. Uma estratégia que funciona bem para uma empresa pode não ser a melhor escolha para outra. Isso não significa também que uma estratégia vencedora em um momento não precise ser revista em outra.

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