‘Eu transformei o tráfego pago em carreira’: como Pedro Sobral virou referência no digital

Pedro Sobral começou a trajetória profissional longe do marketing digital. Enquanto estudava Engenharia Civil, decidiu abandonar a graduação para atuar ao lado do irmão, Mairo Vergara, na gestão de campanhas de anúncios online.

Anos depois, se tornaria um dos nomes mais conhecidos do mercado de tráfego pago no Brasil, à frente da Comunidade Sobral de Tráfego e da mentoria Subido, voltadas à formação de profissionais da área. Ao transformar a gestão de anúncios em um modelo de carreira, Sobral ajudou a popularizar a ideia de que o tráfego pago poderia se tornar uma profissão própria dentro do mercado digital.

"Acho que foi essa luz que eu coloquei: a gente pode ensinar tráfego pago como um todo, não só por plataformas, e isso pode virar sua profissão. Você pode ser um profissional que faz só isso daqui”, afirma Sobral. Para ele, o mercado digital exige adaptação constante dos profissionais, especialmente em um cenário marcado pela evolução acelerada das plataformas e pelo avanço da inteligência artificial (IA).

O especialista será um dos palestrantes da programação do São Paulo Innovation Week (SPIW), festival de inovação, tecnologia e empreendedorismo promovido pelo Estadão em parceria com a Base Eventos. O encontro acontece entre os dias 13 e 15 de maio, em São Paulo, com atividades distribuídas entre a Arena Pacaembu e a Fundação Armando Alvares Penteado (Faap).

A programação do evento contará com mais de 2 mil palestrantes em dezenas de palcos organizados em trilhas temáticas que abordam assuntos como tecnologia, negócios e impacto social. Assinantes do Estadão podem comprar ingressos com desconto: clique aqui para adquirir o passaporte para os três dias de evento. Não assinantes devem acessar este link.

Além da atuação como mentor e criador de conteúdo, Sobral também é sócio-fundador do Grupo Permaneo, produtora de soluções digitais e educacionais de alto desempenho, focada em criar, planejar e gerir produtos online, e fundador da Agência C2G, empresa voltada à consultoria e à execução de estratégias de tráfego para marcas e projetos digitais. Segundo ele, a equipe já gerenciou mais de R$ 350 milhões em anúncios online. O empresário ainda mantém aulas semanais ao vivo no YouTube e organiza o evento presencial “Subido Ao Vivo”, voltado à comunidade de alunos e profissionais do setor.

Na visão dele, a experiência prática no mercado foi determinante para consolidar sua metodologia de ensino e sua leitura sobre o comportamento do setor. “Eu acredito que ninguém vai conseguir construir um negócio de ensinar gestão de tráfego pago como eu construí no passado, porque eu estava muito no momento certo. Eu aproveitei esse momento pra me trazer até aqui”, diz Sobral. “Existe esse timing, esse fator sorte e momento do mercado. Faz muita diferença”.

Confira, a seguir, os principais trechos da entrevista com Pedro.

O que você via no mercado na época que ninguém estava vendo?

Eu falo que existe uma distinção entre ensinar gestão de tráfego pago e ensinar pessoas a serem gestores de tráfego pago. O que não existia no mercado, na época, era alguém que fosse um gestor de tráfego pago, ou seja: eu cuido e gerencio os anúncios online de várias empresas e ganho dinheiro com isso.

Eu não inventei o tráfego pago nem a profissão de gestor de tráfego pago. Algumas pessoas são um pouco criativas em relação a isso. Já existia a função do media buyer, do analista de marketing, da pessoa que comprava anúncios. Essa função já existia, mas dentro de uma estrutura maior, que era a agência, ninguém fazia carreira sendo somente esse profissional. E eu transformei o tráfego pago em carreira. Eu ganhava dinheiro sendo somente esse profissional.

Eu olhava para o mercado e via pessoas ensinando ferramentas e gestão de tráfego. Isso era baseado em anúncios no Facebook Ads e no Google AdWords, na época. Existiam especialistas em determinadas fontes de tráfego, como eu chamo.

E aí eu pensei: ‘Cara, eu não sou especialista em Google Ads. Não sou especialista em Facebook Ads, Pinterest Ads ou Taboola. Eu sou especialista em tráfego pago. Tenho uma visão geral de como o tráfego pago funciona, porque é isso que os meus clientes pedem para mim’.

Então comecei a ensinar essa visão mais ampla e as pessoas começaram a se interessar. As minhas primeiras aulas eram voltadas para quem ia operar campanhas de anúncios online, mas foi muito rápido perceber que muita gente ali não queria ter negócio, ser dona de produto, divulgar produto na internet ou ser infoprodutor. As pessoas queriam prestar serviço para outras empresas, porque a prestação de serviço traz liberdade e autonomia.

Então, acho que essa foi a luz que eu trouxe: a gente pode ensinar tráfego pago como um todo, e não só por plataformas, e isso pode virar uma profissão. Você pode ser um profissional que faz apenas isso, sem criar anúncio ou gerenciar rede social.

Na época, eu não olhei para o mercado e pensei: ‘Existe uma brecha’. Não. Era só quem eu era e o que eu fazia. Isso transbordou naturalmente nos meus conteúdos. Mas hoje, olhando para trás e tentando entender os rastros do sucesso, vejo que foi isso que fiz de diferente. E também teve timing, eu fui sortudo. Fui afortunado pelo momento do mercado.

Então, sem querer soar arrogante, acredito que ninguém vai conseguir construir hoje um negócio de ensino de gestão de tráfego pago como eu construí no passado, porque eu estava muito no momento certo. Aproveitei esse momento para chegar até aqui. Acho que hoje é muito mais difícil alguém fazer isso ensinando especificamente o mesmo tema que eu ensino.
Talvez isso aconteça com outros temas. Existe esse fator de timing, sorte e momento de mercado. Isso faz muita diferença. Não invalida a competência, mas também não é só competência. Eu fui muito afortunado por estar no lugar certo, falando sobre o assunto certo.

Teve alguma campanha ou cliente que você considera um marco na carreira?

Tem. Mairo Vergara, que é meu irmão, ele é professor de inglês e, com certeza, foi o grande marco da minha carreira como gestor de tráfego pago, porque eu aprendi a usar a ferramenta por meio da conta dele.

Eu lembro que ele era muito ousado nos investimentos diários dentro dos gerenciadores de anúncio. Você conseguia rolar o mouse para o lado e ver quanto tinha sido gasto em cada dia, aquelas barrinhas verticais crescendo.

E eu lembro da gente chegar aos mil reais por dia. Depois, aos dez mil reais por dia. E depois aos cem mil reais por dia. Então, eu tenho muito viva essa imagem dessas barrinhas crescendo.

Quando chegamos aos dez mil, lembro da sensação de pensar: é bizarro como eu nem consigo considerar isso dinheiro. Eu nunca tinha visto dez mil reais no mesmo lugar na minha vida. Para mim, aquilo era só um número dentro de uma plataforma. A gente abstrai um pouco a noção do dinheiro.

E eu peguei muito essa mentalidade de testar e investir com o Mairo. Para mim, ele foi meu grande mentor de tráfego pago. Com certeza, era um gênio nisso. Ele tinha muito essa mentalidade ousada e experimental.

A gente fazia coisas sem muita noção mesmo. Colocava mais dinheiro porque estava funcionando de maneira desproporcional. Investia muito e retornava muito.

Então, essa mentalidade que eu chamava de ‘cientista maluco do tráfego pago’, explorar, descobrir o que funciona na ferramenta, vem muito dali.

No passado, as ferramentas eram mais imprevisíveis. Existia um trabalho mais handmade, mais artesanal. Você precisava mexer em cada engrenagenzinha para encontrar a configuração que ia gerar resultado. Hoje, o tráfego pago é completamente diferente do que era no passado. O trabalho do gestor de tráfego em 2018, que eu ensinava em 2018, é completamente diferente do que a gente faz em 2026.

Hoje, você precisa deixar muito mais a ferramenta trabalhar e entender quando deve intervir e quando não deve. Mas esse DNA explorador do tráfego pago vem muito das vendas online.

E a gente fazia lançamentos semanais de campanhas. Toda semana investíamos muito dinheiro.

Acho que a Empiricus foi a grande empresa que apostou no que, no passado, era chamado de TrueView for Action, as campanhas de conversão do YouTube. Hoje elas nem existem mais. Foram substituídas pelas campanhas de geração de demanda.

Naquela época, existia o TrueView for Action. Todo mundo era muito viciado em fazer tráfego no Facebook Ads. Pouca gente explorava Google e YouTube com força.

Aprendi muito sobre YouTube com eles e também sobre trabalhar com campanhas semanais. Toda semana a gente tinha uma campanha diferente para subir. Chegamos a captar 400 mil leads em um único dia. Então, era muito volume de investimento e muito volume de trabalho de otimização.

Ali tudo acontecia muito rápido. Foi nesse ambiente que peguei essa habilidade de ler rapidamente os resultados das campanhas e tomar decisões rápidas, mesmo sem ter todos os dados disponíveis.

Como foi essa transição de um trabalho mais individual para uma operação maior, envolvendo agência, educação e venture builder?

Não foi algo superplanejado. Foi espontâneo, mas existiram alguns fatores que serviram como pilares para isso acontecer.

O primeiro deles foi que comecei a ganhar muito dinheiro prestando serviço como gestor de tráfego pago. Em determinado momento, eu tinha um grande contrato e sabia que ele continuaria. Então, no meio de uma conversa com uma amiga, falei: ‘Estou preocupado com dinheiro’. E isso é absolutamente bizarro, porque eu nunca tinha ganhado tanto dinheiro na vida.

Trabalhei a vida inteira e entrei nesse caminho digital pensando: ‘Não quero ter problemas com dinheiro’. E aí eu estava ganhando dinheiro e, mesmo assim, tendo problemas com dinheiro.

Porque eu ainda não tinha entendido uma coisa: ter dinheiro também traz problemas. Talvez, para algumas pessoas, esse contrato pareça simples, dependendo do quanto elas ganham. Talvez não mudasse nada na vida delas. Mas eu estava vivendo essa preocupação.

E essa amiga falou para mim: ‘Cara, encontra uma outra fonte de receita. Não precisa depender só desse dinheiro. Cria outro negócio. Você não precisa ser apenas prestador de serviço de tráfego pago’. Foi aí que tomei a decisão de começar a produzir conteúdo na internet, criar aulas semanais e tudo mais.

Então começa essa virada: deixar de ser apenas prestador de serviço, apenas gestor de tráfego, apenas operacional. Começam a surgir questões jurídicas, contador, suporte para alunos, equipe. A estrutura começou a crescer.

Mas tudo de maneira absolutamente amadora. Eu sou um péssimo gestor de empresa. Excelente gestor de tráfego, péssimo gestor de empresa. Péssimo líder. Não é minha praia. Se eu precisar fazer, eu faço, mas não é o que gosto de ter como trabalho principal.

Eu não sou um bom líder no sentido gerencial do dia a dia, de desenvolver pessoas individualmente para funções que não sejam ligadas à gestão de tráfego pago.

E aí, no meio desse caminho, comecei a me relacionar com a minha esposa. A gente se aproximou, começou a construir uma vida junto, toda essa história. Depois resolvemos juntar as empresas e, quando isso aconteceu, ela trouxe um nível de profissionalismo muito grande para toda a estrutura.

Hoje, eu não tenho dúvida de que, dentro do mercado de infoprodutos, temos uma das empresas mais bem estruturadas em termos de operação e organização.

Toda vez que trazemos consultorias ou pessoas de fora para olhar o negócio, inclusive temos conselho formal, todo mundo fica curioso para saber quem é a pessoa responsável pela operação. E, por acaso, é a CEO da empresa.

Se eu não tivesse casado com a minha esposa, ainda assim gostaria que ela fosse a CEO da empresa. Tenho certeza de que ela desempenhou esse papel de maneira incrível. Sem ela, talvez eu tivesse um décimo do tamanho, do resultado e do alcance que temos hoje.

Como a IA mudou o dia a dia de um gestor de tráfego?

Eu acho que existem sete grandes verdades sobre a IA e como ela afeta a vida do gestor de tráfego pago, e de qualquer profissional que presta serviço pela internet.

A primeira verdade é que o tráfego pago, e praticamente tudo o que hoje prestamos como serviço digital para empresas, vai se tornar mais acessível. Vai ser mais fácil para as empresas fazerem tráfego pago, criarem os próprios conteúdos e produzirem vídeos. Isso diminui a barreira de entrada, mas não necessariamente reduz a demanda.

A segunda verdade é que existe uma oportunidade cada vez maior para esses profissionais se tornarem mineradores de contexto. A internet já é, e vai se tornando cada vez mais, uma terra de anúncios, páginas, roteiros e vídeos genéricos.

Todo mundo brinca que IA escreve com travessão. Você olha para uma imagem, um roteiro, uma página ou um vídeo e tudo começa a parecer igual.

Existe um conceito chamado “banner blindness”, a cegueira para banners. Você entra em um site e o seu olho aprende a ignorar anúncios. Acho que vamos viver algo parecido com uma “AI blindness”: as pessoas vão aprender a ignorar tudo aquilo que parecer artificial. E é muito fácil cair na armadilha de fazer tudo com IA.

Por isso eu digo que existe uma oportunidade. Porque a IA também não é um demônio, não é uma questão de pensar: ‘Meu Deus, agora tudo precisa ser absolutamente autêntico’. O ponto é conseguir extrair informações da pessoa para ensinar a IA a produzir como ela. Aí o resultado continua sendo artificial, mas muito mais personalizado. Ainda existe inteligência humana ali, mas você já percorreu boa parte do caminho.

A democratização da IA provoca uma saturação muito rápida de tudo o que é produzido com IA. Se você olhar os dados de crescimento de publicações no Instagram, durante anos o volume crescia cerca de 5% ao ano. De 2024 para 2025, isso já saltou para 20%.

E o próprio Adam Mosseri comentou recentemente sobre a explosão de conteúdo gerado por IA. Então, vamos viver num ambiente cada vez mais imerso nisso. Mas isso também gera oportunidades para quem conseguir se destacar.

A terceira verdade é que aplicações e softwares vão virar as novas landing pages. Antes, os profissionais do digital vendiam sites e landing pages. Agora, acredito que vamos viver um mundo em que esses profissionais vão vender sistemas personalizados.

Um dashboard, uma central de dados, um sistema de barbearia, um CRM para clínica estética, tudo tailor-made para o cliente. O software vai virar uma nova landing page.

Claro que existem questões de segurança e diferentes maneiras de fazer isso. Mas acredito que todo profissional que tiver acesso à operação do cliente vai conseguir oferecer esse tipo de solução e no jogo da IA não ganha quem tem conhecimento. Porque hoje conhecimento você consegue pedindo para o chat. Você manda uma mensagem, grava um áudio e a IA constrói algo para você.

Eu costumo brincar que a primeira profissão que morreu com a inteligência artificial foi a de engenheiro de prompt. Foi a primeira que surgiu e a primeira que morreu. Então, nesse cenário, não ganha quem tem conhecimento. Ganha quem tem cliente.

Ainda acho mais fácil fechar um cliente dizendo: ‘Vou cuidar do seu marketing’, do que dizendo: ‘Vou construir um CRM exclusivo para você’. Por isso acredito que o gestor de tráfego sai na frente.

Tem gente falando em “gestor de IA”. Eu acho que quem vai vender serviços de IA para empresas vai ser justamente o gestor de tráfego.

No passado, eu jamais diria que o gestor de tráfego venderia mais serviços para o cliente. Hoje eu digo: claro. Não existe motivo para você não vender uma landing page, por exemplo. Ficou muito fácil produzir isso.

Você pede para a IA, adapta um design system, faz alguns ajustes e pronto. Então existe muita oportunidade nesse mundo em que software se torna mais acessível e personalizado.

A quarta verdade é que os prestadores de serviço vão acumular novas funções. Aquele mundo em que você era só gestor de tráfego, só copywriter ou só especialista em automação está acabando. Vamos ter profissionais cada vez mais generalistas e o generalista curioso vai vencer. O especialista vai ter muita dificuldade de competir no mundo para onde estamos indo.

A quinta verdade é que a disseminação do medo só vai aumentar. É muito tentador vender medo em tempos de incerteza. Então vai existir muito discurso apocalíptico, muita gente dizendo: ‘Meu Deus, é o fim do mundo. Tudo vai acabar. Se você não fizer isso agora, vai ficar para trás’.

A sexta verdade é que muita gente vai quebrar por não conseguir se adaptar. Eu sempre digo aos meus alunos: você não deveria se tornar gestor de tráfego pago se não gosta de lidar com pessoas, se precisa de alguém supervisionando o tempo inteiro, se não consegue organizar as próprias demandas ou se não aceita reaprender sua profissão a cada seis meses. Se você quer estabilidade, talvez o digital não seja o melhor caminho.

E o último ponto, que é um dos que mais tento alertar os meus alunos, é que muita gente vai tirar o olho da vaca leiteira e isso vai abrir espaço para uma nova geração. Tem gente que vai se perder querendo automatizar absolutamente tudo.

Aquela lógica: ‘Passei 26 horas criando uma automação no N8N que vai economizar quatro segundos do meu dia. Agora só preciso viver 128 anos para isso compensar’. Tem pessoas fascinadas pela complexidade técnica só pelo prazer de dizer: ‘Subi um anúncio via CLI’. Os maiores gestores de tráfego que conheço não fazem isso.

Às vezes, é simplesmente mais fácil usar a interface da ferramenta. É difícil competir com plataformas como a Meta. Eles construíram sistemas para serem simples e funcionarem bem e isso tende a ficar ainda mais simples.

Quais IAs você usa no dia a dia para analisar dados e construir campanhas?

Olha, eu sou um pouco paranóico com IA. Digo isso, mas uso praticamente todas as ferramentas, cada uma dentro de um contexto específico. O que mais tenho usado hoje, e isso muda o tempo todo, é o seguinte:

Primeiro, uso muito o Claude para tudo relacionado à produção de conteúdo, criação de roteiro e desenvolvimento de palestra. O Claude virou meu copywriter assistente. É meu principal ajudante para produzir praticamente tudo.

Segundo, uso muito o ChatGPT. O GPT virou o meu Google Home. Qualquer dúvida que tenho no dia a dia, vou lá e gravo um áudio. Eu não sou a pessoa que fica estruturando prompts de maneira extrema. O prompt precisa funcionar para você.

Tenho uma ferramenta chamada Whisper no computador, que transcreve tudo o que eu falo. Então, se vou gravar um vídeo sobre como fechar o primeiro cliente nos próximos 30 dias, em vez de pedir: ‘Me dá um roteiro sobre isso’, faço diferente. Eu digo: ‘Vou fazer um vídeo sobre esse tema e esses são todos os meus pensamentos sobre o assunto’. E literalmente gravo áudios de 20 ou 25 minutos. A ferramenta transcreve tudo e envia para a IA. A partir daí, fica muito difícil ela produzir algo que não tenha a minha cara, porque sou literalmente eu falando.

Também uso muito o Lovable para criar sistemas rápidos e resolver problemas internos para o meu time e meus alunos. Antes de entrar nesta entrevista, eu estava criando um sistema para ajudar os alunos a coletarem contexto dos clientes.

Também uso bastante o Google AI Studio, principalmente para criar interfaces de produto. Se preciso desenvolver interfaces com alta qualidade visual e consistência entre componentes, ele tem sido meu favorito porque utiliza o Gemini Pro.

Uso muito o Claude Code para vibe coding. Hoje estamos construindo um grande software para a comunidade, praticamente inteiro via vibe coding, usando Claude Code. Devemos ter umas cinco contas rodando diariamente para dar conta de tudo o que estamos criando.

No geral, essas são as IAs que mais uso no dia a dia e eu acabo criando mini projetos dentro das próprias ferramentas. Tudo aquilo que faço de maneira repetitiva, tento automatizar ou simplificar. Mas existe algo em que acredito muito.

Não peça para a IA gerar a ideia inicial. Não use o conteúdo de outra pessoa como base. Comece com uma folha em branco, porque esse exercício de preencher a folha é o que faz você ser quem você é. Depois você pode usar IA para lapidar, preencher lacunas e melhorar.

Mas saber quando usar inteligência artificial e quando usar inteligência natural é o que vai separar os grandes profissionais dos profissionais médios. Esse discernimento de entender quando usar inteligência humana, quando usar IA e quando combinar as duas coisas é o verdadeiro diferencial.