* Em Nova York, EUA

Um estudo divulgado hoje pela SAP aponta que três em cada quatro pequenas e médias empresas enxergam os fornecedores de tecnologia não apenas como recursos externos, mas também como parceiros vitais para seus negócios. Mais e mais canais de venda de soluções tecnológicas estão sendo usados pelas empresas para consulta (76%), para insights e aconselhamentos (79%) e para antecipar necessidades e riscos (76%).

O SAP Business Partnership Study é o resultado de uma conversa com 300 executivos de PMEs nos EUA e 300 na Alemanha. Entre as perguntas, estavam questões relacionadas a fatores emocionais e intelectuais que direcionavam essas parcerias. Os traços foram parecidos com os que direcionam relações pessoais: 80% dos líderes consultados disseram que confiança e afinidade cultural eram mais importantes que a economia que eles fariam ao contratar os serviços de outra empresa.

"A confiança é como uma cola. É ela que faz com que qualquer relacionamento perdure. Se você é casado, você sabe disso. Se você tem uma relação baseada em confiança, ela vai te dar satisfação e motivação", explica Avan Jassawalla, professora de administração da Universidade de Nova York e responsável pela pesquisa. "Nós estamos em meio a uma mudança brusca da sociedade, que traz várias oportunidades e desafios para os líderes de hoje. Nesse ambiente, confiança e respeito mútuo nunca foram tão importantes. Eles são a base de qualquer relação no mundo dos negócios", completa Rodolfo Cardenuto, presidente global de Canais e General Business da SAP.

Confirmando essas informações, o estudo também detectou que 74% dos respondentes pretendem manter as parcerias com os seus principais fornecedores por um longo período. Eles disseram que o investimento em uma parceria confiável é mais importante para o negócio do que buscar novos parceiros tecnológicos.

Colaboração (70%), honestidade (81%) e canais diretos de comunicação para dizer o que funciona ou não na relação (78%) são fatores cruciais ao selecionar um parceiro de tecnologia para fazer negócios.

"Os resultados mostraram que as pequenas e médias empresas de hoje estão mudando a forma como medem o retorno sobre o investimento. Eles estão agora procurando verdadeiros parceiros em vez de apenas fornecedores de tecnologia. Para garantir essa relação em longo prazo, os fornecedores precisam se tornar experts em habilidades interpessoais, apesar de trabalhar no mercado árido da tecnologia", completa a professora Avan Jassawalla.

*O jornalista viajou para o Grouth Matters a convite da SAP.

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